Para poder consolidar un negocio minorista, no hay fórmulas mágicas más allá de la dedicación, la profesionalidad y el sentido común. El propietario no solo debe dominar su oficio, debe ser un buen gestor y negociador. Resulta necesario estar pendientes de ciertos indicadores claves de rendimiento, basados en estudios de hábitos y tendencias de consumo, y que se pueden articular a través de las siguientes preguntas sobre el negocio:
- ¿La oferta de producto es adecuada?
Se trata de saber combinar tradición-innovación, seguir vendiendo producto de calidad, bien seleccionado y presentado, junto a nuevas aportaciones adaptadas a nuevas tendencias, fomentando la experiencia del consumidor favorecida por el contacto cercano. Ofrecer diversificaciones, productos complementarios, elaboraciones propias y personalizadas, cestas y combinaciones con ofertas atractivas. Obtener información de la competencia es fundamental: inspeccionar mensualmente su oferta, precios, presentaciones.
- ¿Se están controlando los costes?
La clave aquí es la relación calidad-precio. La calidad se supone que está garantizada. Lo complicado es ajustar los márgenes para mantener precios atractivos. La selección y negociación con proveedores, evitar sobrecostes de gestión y mantenimiento y aprovechar las nuevas tecnologías, suponen tareas engorrosas, pero son fundamentales. Siempre ayuda un buen asesoramiento de instituciones o expertos.
3. ¿Se obtiene provecho de la localización del negocio?
Es clave no solo por la ubicación en sí, sino porque condiciona el tipo de público que accede al establecimiento. Hay que saber adaptar la oferta a los gustos y hábitos de consumo de esa potencial clientela de proximidad, que puede suponer hasta un 70% de las ventas.
- ¿Se obtiene el rendimiento adecuado del establecimiento?
Hay que potenciar el deseo de acceder al establecimiento (al igual que ocurre con los bares), cuidando la ambientación, los detalles, la disposición de los productos (merchandising), creando, dentro de las posibilidades, lugares donde se presenten nuevos productos, promociones, degustaciones, etc. Estos aspectos proporcionan confianza y añaden valor a la experiencia de compra. Cada metro cúbico de establecimiento debería proporcionar rendimiento al negocio.
- ¿Se está obteniendo provecho de la web y redes sociales?
La difusión del negocio pasa por la adecuada utilización de la web, las redes sociales y el uso de los datos. Clientes urbanos y de proximidad son sensibles a la información en redes sociales, se establecen vínculos que favorecen las ventas y son un auténtico escaparate. Conectar, presentar noticias, propuestas y ofertas y abrir así el negocio a otra posible clientela. Una vez más lo mejor es pedir asesoramiento a especialistas si es necesario.
Los nuevos retos pasan por atenuar la tendencia de los consumidores a rebajar el coste de la cesta de la compra, la adaptación a compras más frecuentes con cestas más pequeñas y racionales y obtener el balance correcto entre cuota y margen, factores que, manejados convenientemente, deben convertirse en ventajas para el comercio minorista frente a la competencia de las grandes superficies, aprovechando la proximidad y el trato personalizado.
Artículo publicado en la revista La Carne. Haz click aquí para suscribirte.
